Aslında pazarlık her alıcı ve satıcının bilmesi gereken kadim bir sanattır.
Birazdan sizinle satıcı rolünü üstlendiğiniz senaryoyu canlandıracağız.
Baştan uyarayım.
Bu senaryoda, pazarlık payı koymak için fiyatı yükseltmek gibi ucuz numaralar olmayacak.
Böylesi dürüst olmayan kirli teknikler arıyorsanız lütfen okumaya devam etmeyin...
Bir satıcı neden pazarlık tekliflerine sırtını dön-me-me-li? Müşteriyi kaçırmamak için mi?
Evet. Akla ilk gelen doğru cevap bu. Ama yeterli değil. (:
Şimdi sizinle R10 forum içi ticarette yada başka herhangi bir yerdeki pazarlığın faydalarına derinlemesine dalacağız.
Takip ettiğim büyük satış ustalarının ve benim 7 yıllık deneyimlerime göre, sadece bu noktaya odaklanmanız bile kazancınızı en az %30 arttıracak.
Pazarlık sanatı öncesi kazancım şuyken, sonrasında şu kadar arttı demek istemiyorum.
Bu tür parasal kanıtların gösteriş olduğu düşünülebiliyor.
Şunu bilin dostlar. Sıfırdan başlayacak kişileri internetten para kazanması için teşvik etmek istiyorum sadece.
Bu konuyu oldukça sadeleştirmek için 2-3 taslakta yazacağım. Biliyorum vaktiniz değerli.
O yüzden sizi sıkmadan en etkili şekilde fayda sağlayacağım.
Sizden tek bir isteğim var.
Kelimeleri fotokopi makinesi gibi hızlı hızlı taramak yerine,
çok sevdiğiniz bir yemeğin lezzetini almak için sakin sakin çiğnediğiniz gibi okuyun. (:
Hadi bakalım. Şimdi bir satıcısınız ve pazarlık serüveniniz başlıyor.
PAZARLIK
Pazarlık bazı müşterilerde alışkanlıktır. Her koşulda pazarlık yaparlar.
Bazılarının da gerçekten ekonomik durumu o fiyata yetmiyordur.
Fiyatınızı onların bütçesine yaklaştırmanızı isterler.
Aslında tüm bu insancıkların sizden bir talebi var.
Onların cebini veya gönlünü hoş tutmanız isteniyor. Yada her ikisini de.
Sattığım şeye en doğru fiyatı ben biçerim.
Hizmetime güveniyorum. Kendime güveniyorum... diyebilirsiniz...
Ancak en uygun fiyatlı ve en kaliteli hizmet sizde olsa bile bu ne kadar doğru?
Şimdi sizinle beyin tsunamisi yapalım.
Göreceksiniz ki, karaya vuran her bir dalga,
beklemediğiniz bir felaketin habercisi olabilir.
Şöyle düşünün. 200 TL bir hizmet satıyorsunuz. Mesela grafik tasarım.
Bu hizmet için pazarlık etmek isteyenler genelde hangi fiyatı teklif ederler?
150 TL mi? Çoğunlukla evet. Çünkü bu teklif hem akla yatkın, hem de kabul edilesidir.
-Bu varsayımda hizmetinizin masrafları ve karlılığı gibi unsurlar hesaplanmamıştır.-
Yarı fiyatına yada ölü fiyata çekmek isteyen de olacak mı? Elbette olacak.
Bu hepimizin bir gün öleceği gerçeği kadar kaçınılmazdır.
Ama şuan bizim konumuz pazarlık.
Ölücülük gibi neredeyse suç sayılabilecek şeyleri konumuzdan hariç bırakalım.
PAZARLIĞA KARŞI OLMAK
Evet. Bu dünyaya kaşları çatık bir bebek olarak doğmuş olabilirsiniz.
Kararlı ve taviz vermeyen biri olarak büyümüş olabilirsiniz.
Şuan geldiğiniz yaşa kadar birçok şey görmüş olabilirsiniz.
Deneyimleriniz; mutlak fiyatın, esnek pazarlıktan daha iyi olduğu çıkarımı sağlayabilir. Saygı duyarım.
Ketum bir tutarlılıkla pazarlığı benimsememek en doğal hakkınız... durun bir dakika...
Yükselerek gelen hırçın dalgaların sesini duyuyor musunuz?
200 TL 'den, 150 TL 'ye inmediğiniz için sular köpürmeye başladı.
Birilerini fena halde kızdırmış olabilirsiniz.
Poseidon olması muhtemel ama bence bu kişi pazarlıkçı müşteriniz.
Epirsin, köpürsün ne olacaksa olsun! diyebilirsiniz.
150 TL'ye satmıyorum. İsterse 200 TL'ye alır. İstemezse... istemezse 150 TL kaybederim belki... Olsun. diyebilirsiniz.
Pazarlığı bu şekilde reddedebilirsiniz. Peki, gerçekten bunu yapmalı mısınız?
Size kaybettiğiniz paranın 150 TL 'den çok daha fazla olduğunu söylesem? Evet, sanki gardınızı indirmeye başladınız gibi.
NELER KAYBEDİYORSUNUZ?
Hemen basit bir bakkal hesabı yapalım.
150 TL kazanamazsanız, 150 TL kaybetmiş olursunuz. Buraya kadar okey.
Bu yaptığınıza tepki olarak müşteriniz muhtemelen bir başkasına gidecektir.
Ve inanın bana dostlarım bu piyasada o pazarlığı kabul eden biri mutlaka çıkacaktır.
Evet. Rakibiniz 150 TL kazandı. Siz 150 TL kaybettiniz. Dikkatli bakarsanız 150 TL, 300 TL'ye katlandı.
150 TL nasıl 300 TL oldu? diye soracağınızı tahmin ediyorum. Cevap basit.
Sonuçta bu para uzay boşluğuna atılmadı, rakibinizin eline geçti değil mi?
Ortadaki parayı bir güç olarak düşünün. Yani rakibinizin elini güçlendirdiniz.
Doğal olarak bu para ona araç-gereç yada reklam gibi avantajlar sağlayacaktır.
Rakibiniz, elindeki piyonu tahtanın sonuna götürdü vezir yaptı. Satrancı hatırlayın. Bu da öyle bişey.
Zararınız çoktan 300 TL oldu. Evet üzücü. Ama keşke bununla da kalsa...
Ayrıca kaybettiğiniz bu müşteri, rakibinize birçok sosyal kanıt sağladı.
Hizmetine yorum-puanlama yaptı. +Trade verdi...
Yani rakibinizin otoritesini güçlendirdi.
Bir sonraki müşteri adayı, bir öncekileri izler kuralını duymuş muydunuz?
İnternetten satışta yorum ve puanlamanın neden bu kadar önemli olduğunu sanıyorsunuz?
İnsanlar sürü iç güdüsüyle başkalarını izler. Ve siz rakibinize 1 adet daha BAŞKASI kazandırdınız.
Bunlar size fazla detay gibi gelebilir. Ama belli bir noktadan sonra sizi geneller değil, detaylar taşır.
Artık bir pazarlığı kabul etmediğinizde bu detayı da aklınızda bulundurmalısınız.
Şimdi daha büyük resme odaklanalım.
Rakibiniz tarafından kazanılmış bu müşteri daha sonra çalışmak için yine ona gidecektir.
Başkalarına önermesi gerektiğinde yine onu önerecektir.
İnsanlar daha önce çalışmış olduklarına güven duyarlar.
İnsanlar alışkanlıklarından zor vazgeçerler.
Ayrıca pazarlık bir taleptir. Geri çevirmek anlayışsızlık olarak yorumlanır.
Pazarlığı kabul edilen müşteri, kendisine anlayış gösteren rakibinize yukarıda saydığım tüm faydaları altın tepside sunacaktır.
Buradaki zincirleme senaryo; kelebek etkisi yada kar topu etkisi gibidir.
Dolayısıyla kaybettiğiniz şey asla sadece 150 TL değildir.
Pazarlıkta teklif edilen fiyat sizi kurtarmıyor olabilir.
Bir deyiş vardır. "bize gelişi o fiyat zaten!"
Ama bunlar pazarlığa top yekün karşı olmak için geçerli değildir. Bakınız: "lütfen pazarlık teklif etmeyiniz!"
ÖZET
Pazarlığa omuz attığınız an, faul yaptınız demektir. Kendinizi oyun dışında bırakmayın. Sizi seviyorum.
Her iki tarafında kazandığı güçlü pazarlık stratejileriniz olsun.
Böylece kazancınızın minimum %30 arttığını gördüğünüzde bana teşekkür edeceksiniz. Şimdiden rica ederim.
Bunu hak ettiniz.
Sizinde bu konudaki bakış açınızı merak ediyorum.
Değerli şeyler bildiğinizin farkındayım.
Aşağıda yorumlarsanız güzel bir fikir alışverişi ortamı olur.
Okuduğunuz için de teşekkürler.
Hayal ettiğiniz tüm kazançlara ulaşmanızı diliyorum. Sağlıcakla kalın.
11 kişi bunu beğendi.
