Lütfen PM ile bilgi sitemeyin ben tüm emeğimi buraya koydum ve sizlere yararı olur diye aslında ücretli ders olarak vermek istediğim bilgileri sizlere ücretsiz olarak sunuyorum istediğinizi sorabilirsiniz sorularınıza cevap vermekten memnun olurum ama PM ile değil.
Satış öncesi ve sonrası rolünüz
Ürününüzü satın almak isteyen müşteri Türkiyeye gelip firmayı görmek incelemek isteye bilir onları ağırlamak üretici firmanın işidir ama sizin de refakat etmeniz gerekecektir firma ile birlikte müşteriyi ağırlayıp sorduğu sorulara cevap vermeniz gerekiyor. Bu ağırlama işinin tüm giderleri satıcı firmaya aittir.
Ziyarete gelecek müşterinizin Uçak biletleri haric buradaki konaklama ve otel masraflarını satıcı firmaya aittir sizin bir ücret ödemenize gerek yoktur. Ayrıca ziyarete gelecek olan müşterininde ödemesine gerek yoktur gelecek alıcı sadece uçak biletini almakla yükümlüdür.
Ayrıca gelecek kişiye mutlaka firmanızın bulunduğu şehrinde bilgilerini verin örneğin Kiev den Ankar da bulunan firmanıza bir ziyaretçi gelmek istiyorsa önce firmanızla görüşüp randevu verin mesela bu ayın 13 ile 15 arası müsaitiz gibi bilgileri alıcı firmaya verin. ve uçak biletlerini alacakları zaman şu şekilde almalarını sağlayın Kiev -Ankara / Ankara Kiev. Bu şekide yaparsanız sorun yaşamazsını beni zamanında istanbula kadar gelip bekleyen çok müşterim oldu oysa ben Adana'dayım.
Eğer sattığınız ürün hakkında çok bir bilgiye sahip değilseniz yada emin olmadığınız konular var ise kendinizi tercüman olarak tanıtın alıcılara yada işe yeni başlamış dış ticaret elemanı olarak aksi taktirde aracı olduğunuzu firma anlayabilir.
Ayrıca firmaya bağlılığınızı göstermek babında firmaya da bu konuyu şu şekilde belirtin ben gelen kişilere sizin firmanızda çalıştığımız söyledim aracı olduğumu söylemedim. Amacımız makine satmak değimi bu soruyu firma yetkilisine sorun onaylamak zorunda kalacağı bir soru olduğu için sizi destekleyecektir. Kısacası ihracat müdür hemen olunmuyor
Sattığınız ürün eğer kurulum ve eğitim gerektiren bir ürünse örneğin bir makine ise (Tüm makinelerde gerekmeye bilir) ürünün satıldığı ülkeye gidilip kurulum ve eğitim verilmesi gerekebilir.
Eğer kurulum ve eğitim için gidilecekse sizin de gitmeniz gerekebilir (siz kurulum veya eğitim vermeyeceksiniz sadece tercümanlık yapacaksınız veya istemez iseniz bunu açıkça başta konuşun ben müşteri bulurum anlaşırım satarım kuruluma vs.. karışmam diye )firmada gidilen ülkenin dilini bilen kişi veya kişiler varsa gitmenize gerek yok ama bunu işe başlamadan önce netleştirin sonuçta bu ihracat sizin sorumluluğunuzda olacak.
Örneğin kurulum ve eğitim gerektiren bir ürün sattık
Alıcı firmanın bilmesi gerekenler vardır bunları en başta alıcı firmaya sözleşmenin içerisinde bildirin. Hatta sadece sözleşme ile kalmayın teknik özellik dosyanızın içerisinde de bu bilgiler en alt kısımda bulunsun
Bu bilgiler şunlar olmalı
Kurulum ve eğitime kaç kişi gelecek
Kurulum ve eğitim kaç gün sürecek
Gelecek kişilerin yol ve konaklama masrafları
Gelecek kişilerin varsa günlük alacakları para (bunu tavsiye etmiyorum bu seçeneği ücretsiz olarak belirtin bir çok firma bunu ücretsiz olarak yapmakta fakat bazı firmalar ücret isteyebilmekte firmanızla bu konuyu netleştirin)
Gelecek kişilerin vize durumu ve masrafları
Şimdi benim sözleşmelerimin altında bulunan kısmın Türkçesini buraya yazıyorum sizler buna göre kendi bilgilerinizi düzenlersiniz.
Kurulum ve eğitim için 3 kişi gelecek
Elektronik mühendisimiz
Makine mühendisimiz
Dış ticaret müdürümüz.
Kurulum ve eğitim için tercümana gerek yoktur
Kurulum ve eğitim süresi 7 iş günüdür 2 gün kurulum 5 gün eğitim olacak
Gelecek olan personelimizin tüm konaklama ve yol masrafları alıcı firmaya aittir (uçak biletlerini kendi şehrinizden alıcının şehrine kadar almalarını isteyin )
Kurulum ve eğitim için ayrıca ekstra ücret ödemenize gerek yoktur
Gelecek kişilerin vize masrafları firmamıza aittir fakat davetiye gerektiren durumlarda firmanızın davetiye yollaması gerekmektedir.
Ben bu işi bu şekilde yapıyorum siz bu maddelere ek maddeler ekleyebilir veya çıkarta bilirsiniz tamamen size kalmış
Satıştan alacağınız tutarın belirlenmesi
Sattığınız ürünün fiyatına göre alacağınız komisyonlar değişmektedir. Alacağınız tutarı hesaplamak için birkaç örnek vererek size anlatmaya çalışacağım.
Öncelikle çalışacağınız firmadan fiyatları isteyin neyi ne kadara satacağınızı bilin ve firmaya şunu söyleyin sizin fiyatlarınızın üzerine koyarak satacağım bunu bilsinler satış başı pirim hesabı çalışmayın.
Örneğin bir çikolata üretim makinesi için firma size 75000$ fiyat verdiğini düşünelim aynı makinenin Çindeki fiyatını bulun bunun için alibabayı kullanabilirsiniz ama kendinizde kandırmayın gidip en düşük fiyatlı makineye bakmayın. Çindeki fiyatımızda 40000$ olsun şimdi firma size nereden yazdı eğer Araplar yada Afrikalılar yazdı ise çok bir şey beklemeyin üzerine 5 ila 7 bin koyun.
Eğer Rusya , Ukrayna gibi doğu Avrupa ülkeleri fiyat istiyorsa 10 bin koyun.
Eğer avrupadan isteniyorsa fiyat 15 bin rahat verebilirsiniz. Güney Amerika içinse fiyat 10 bin civarında olmalıdır. Kanada Meksika gibi ülkeler içinse fiyat 15 bin civarında değişmektedir. Ama şunu unutmayın burada asıl amacımız makine satmak eğer makine satamayacaksak bu rakamların bir anlamı yok müşteriyi kaçırmamak adına küçük indirimler yapılabilir.
Ben çoğunlukla küsuratlı fiyatlar veririm müşteri kaçacak gibi olursa da küsuratı silerim çoğunlukla işe yarar.
Bir diğer farklı yöntemde müşteri halen fiyatta yanaşmıyorsa ona açıkça sorun sizin bu makineyi almak için ayırdığınız bütçe ne kadar diye eğer vereceği bütçe sizi kurtarmaz ise firmayla görüşün ve indirim isteyin alacağınız indirime göre sizde kendi kazanacağınızdan az da olsa indirim yapın.
Hatta firmaya gerekirse ağlayın abi acayip ölü fiyat verdim bende bir şey kazanamayacağım siz indirim yapın bende kendimden indirim yapacağım maksat makine satmak gibi konuşmalarla indirimi alırsınız.
Satış sonrası teknik destek.
Bir çok alıcının korkulu rüyasıdır satış sonu destek ve aldıkları ürünün sorunsuz çalışıp çalışmayacağı bu konuda çok dikkatli olmalı müşterinin istediği cevapları o daha sormadan söylemelisiniz böylece profesyonel bir firmadan alış veriş yaptığına emin olacaktır.
Sattığınız ürün ne olursa olsun satış sonu destek vermeniz sizi tercih sebebi yapar. Müşterinize yollayacağınız teknik bilgileri içeren dosyada mutlaka bu konu hakkında bilgi verin özellikle makine satıcılarının varsa makine yanında yollayacakları yedek parça listesini mutlaka teknik bilgi dosyasına iletmeleri gerekmektedir.
Örnek olarak sizlere kendi teknik dosyamda var olan kısmı buradan paylaşıyorum. Ayrıca belirtmek isterim her firmanın satış ve teknik destek politikaları farklıdır bunları firmanıza sormadan müşterinize bildirmeyin emin olmadığınız her konuda üretici ile irtibata geçmeniz sizin yararınıza olacaktır.
Örnek:
Satış sonrası destek ve yedek parça.
Satış sonrası oluşabilecek her türlü sorunda, kullanıcı hataları da dahil olmak üzere tüm servis işlerimde 1 yıl boyunca geçerli olmak koşulu ile ücretsiz olarak teknik personel gönderimi yapıyoruz.
Gönderilecek personelin Yol ve konaklama masrafları Alıcı firmaya aittir.
Yol ve konaklama
Gidiş dönüş uçak biletleri Bulunduğunuz şehir / Alıcı Şehri
Otel ve yemek giderleri Alıcı firmaya aittir
Garanti süresinin bitiminden itibaren oluşabilecek arızalara teknik servisiminiz in müdahale etmesini isterseniz.
Gönderilecek personelin Yol ve konaklama masrafları Alıcı firmaya aittir.
Yol ve konaklama
Gidiş dönüş uçak biletleri Bulunduğunuz şehir / Alıcı Şehri
Otel ve yemek giderleri Alıcı firmaya aittir
Gelecek personel için kişi başı Günlük 100£ toplam kalınacak güne göre önceden banka hesabımıza yatırılması gerekmektedir.
Garanti kapsamı dahilindeki parçaların değiştirilmesinde ayrıca bir ücret alınmayacaktır. Eğer kullanıcı hatası tespit edilirse bu parçaların değişimleri için gereken ücret alıcıya aittir.
İhractı dijitalleştiriyoruz
Analiz strateji belirledik ürünlerin Pazar paylarını analiz ettik ürünümüzü bulduk üretici firmamızı bulduk. Sıra hepimizin en iyi yaptığı işe geleldik dijitalleşme evet bulduklarımızı dijital ortama geçirmemiz gerekiyor yani bir web sitesi kuruyoruz.
Bu konu hakkında çok kafa ütülemek istemiyorum hepimiz bu konuya aşikârız. Belli başlık birkaç önemli noktaya değineceğim.
Asla blog tarzı site kurmayın müşterileriniz bir firmanın sitesinde olduğunun farkına varsın liseli bir ergenin blog sayfası gibi olmasın yani.
Kurduğunuz sitedeki ürünler kesinlikle anlaşılır bir dilde yazılmış olsun
Bolca resim kullanın
Boca video kullanın
Youtube kanalınız olsun videolarınızı oradan da yayınlayın
Sosyal medyayı etkili kullanın
Sayfalarınızda mutlaka galeri diye 3 başlıktan oluşan bir bölüm olsun Ürün resimleri (eğer makine satıyorsanız) Üretilen ürünlerin yani makinenizin ürettiği ürünleri gösteren bir galeriniz birde video galeriniz olsun hem ürün açıklamalarında resim ve video kullanın hem de ayrıca galeriniz olsun galeri ürün sayfalarından fazlasıyla zengin olsun mümkünse aynı resimleri kullanmayın.
Resimlerin bazılarını photoshop ile temizleyin onları ürün sayfanızda en üst kısma koyun
Mutlaka ana sayfanızda slider olsun
URLlerde mutlaka anahtar kelimeniz geçsin
Sitelerinize asla reklam eklemeyin maalesef bazen denk geliyor adam makine üreticisi rakibi adamın sayfasındaki reklam alanına Googleden reklam vermiş kendi ayağına sıkmış haberi yok. Aynı şekilde ***** reklam alandan tutunda popup ekleyene kadar neler ,neler var zaten sitene günlük 5 10 kişi girecek ne gereği var. Kesinlikle reklam eklemeyin reklam ekleyecek bir site yapacaksanız bu işi yapmayın.
Farklı dillerde online katalog oluşturun eğer üretici firmanızın varsa onu kullanın
Domain seçimini direk İngilizce anahtar kelimenize göre yapın
Logo kesinlikle üretici firmanızın logosunu kullanın kötü bir logosu varsa ona yakın yada aynısının daha iyisini yapın logo önemlidir sizin logonuz farklı makine üstündeki logo farklı olmasın kimse domaine bakmaz ama logoya bakar.
Domain seçimi için CNC makinelerine örnek vereceğim.
Cncmachine
Cncmachinery
Cncmachines
Cncmanufacturer
Cncmanufacturers
Firmanızın kısaltma ve adını da kullanarak bu kelimelerden bir kombinasyon yapılabilir. Ben sadece örnek verdim siz farklı kelimeleri harmanlayabilirsiniz yada anahtar kelime aracı ile farklı anahtar kelimeleri bulabilirsiniz.
Unutmayın siteniz sizin vitrininiz vitrini ne kadar güzel gösterirseniz o kadar çok müşteri çekersiniz. Açacağınız sitenin domain uzantısı kesinlikle com olsun ama birde anahtar kelime seo için ücretsiz domainlerden blog yada sitenizin kopyasını oluşturabilirsiniz.
Teklif mektubu hazırlama
İşin en güzel kısmına geldik en azından bana göre öyle çünkü her hazırladığınız teklif mektubu potansiyel bir ihracattır.
Teklif mektubunu hazırlarken dikkat edilmesi gereken bazı noktalar vardır kesinlikle satın alacak kişinin okuyup anlayacağı bir dilde yazılmış olması gerekmekte ve müşterinin aklında soru işaretleri bırakmaması gerekiyor.
Ben sizler için bir teklif mektubunda olması gerekenleri başlık , anlatacağım buna uygun bir teklif dosyası işinizi çok iyi bir şekilde görecektir.
Teknik özellik hazırlama şablonu
Antetli bir Word belgesi oluşturun ve teklif mektubunuzu bu dosyada hazırlayın son olarak pdf formatında kayıt edeceksiniz. Tarih eklemeyi unutmayın.
Üretici firmanızın hakkımızda sayfasında yazanları ilk başa koyun tabi bu yazıların hepsi o ülkenin dilinde yada İngilizce olmalı Türkçeyi anlamalarını bekleyemeyiz.
Hemen bunun altına birkaç küçük resim ekleyip ürününüzün ne olduğunu belirtin.
Bir sonraki sayfada üretici firmaya ait CE veya ISO belgesini koyun.
Bir sonraki sayfada ürününüzün büyük bir resmini koyabilirsiniz.
Resimle birlikte ürünün teknik özelliklerini ve çalışmasını anlatan metinleri girebilirsiniz.
En alt sayfada garanti koşulları ve garanti kapsamında oluşacak problemlerin nasıl giderileceğini anlatın.
Varsa yedek parça listenizi yazın
Ürünün teknik özelliklerini anlatırken ürünün minimum gereksinimlerini de yazmayı unutmayın örneğin çalışma voltajı ,maksimum güç tüketimi ,gerekiyorsa basınçlı hava barı gibi.
Örnek teknik özellik dosyasını sitemizden indirebilir veya üretici firmanızın diğer müşterilerine gönderdiği teknik özellik belgesini alıp kendinize göre düzenleye bilirsiniz. Daha öncede belirtiğim gibi kesinlikle teknik dilde çevrilmiş olması sizin yararınıza olacaktır kimse Google translate gibi yazılan bir metine güvenip ürün almaz.
Fiyat teklifi hazırlama formu (PRICE OFFER) excel olarak hazırlayın sonunda pdf olarak kayıt edeceksiniz.
En üste sol köşeye logonuzu yada üretici firma logosunu koyun
Logonun sağına belgenin ortasına PRICE OFFER yazın
PRICE OFFER yazısının sağına günün tarihini atın bu tarih önemli arkadaşlar
Hemen alt satıra firmanızın adı onunda altına Alıcı (Alıcı kısmına şahıs yada firmasının adını veya her ikisini birden yazarsınız)
Bunların hepsinin altına Bizden talep ettiğiniz fiyat ve ödeme koşulları aşağıdadır iyi günler gibi bir mesaj yazabilirsiniz.
Müşterinin istediği ürünlerin fiyatlarının yazdığı bir liste oluşturun bu listenin en altına toplam kısmı olsun eğer isterseniz birde indirim bölümü açabilirsiniz.
Bu fiyat listesinden sonra sırasıyla ÜRÜNÜN SEVKE HAZIR OLMA TARİHİ iş günü olarak olarak girebilirsiniz örneğin 180 iş günü
Ödeme koşulları bölümü buraya ödeme seçeneklerini yazacaksınız %40 iş başı %60 iş sonu gibi yada %50 iş başı % 50 iş sonu gibi
Teslim ve nakliye koşullarının belirtildiği bir bölümümüz olacak daha önceki derslerde de üstüne bas basa dediğim gibi EX WORKS şeklinde satış yapmak en risksiz ve uğraşsız olanıdır ama kimseyi zorlamıyorum bu konuda
Montajın nasıl ve ne zaman yapılacağını anlatacağınız bir bölüm olsun eğer montaj gerekmiyorsa bu bölüme ihtiyacınız yok
Teklifin geçerlilik süresini mutlaka burada ve teknik özellik sayfasında belirtin teklif geçerlilik süreleri ortalama 1 aydır bu müşterinin elini çabuk tutmasını sağlar.
örnek belgelerden bir tane indirip kendinize göre düzenleyebilirsiniz
Rusça http://dosya.co/6rgyvjey7bmu/Прайс_В...USÇA.xls.html
ingilizce http://dosya.co/lvv9ral7wi9c/PRICE_OFFER.xls.html
diğer diller için bu formatı kullanarak sizde üretebilirsiniz.
