ROAS 4 Her Trendyol Mağazası İçin Kârlı mı? | Gerçek Hesaplama ve Örnekler
Merhaba R10 ailesi,
Trendyol'da reklam veren satıcıların sıkça değerlendirdiği göstergelerden biri
ROAS (Reklam Harcamasının Getirisi).
Peki,
ROAS 4 elde eden bir mağaza gerçekten para kazanıyor mu?
Cevap: Her zaman değil.
Çünkü aynı ROAS değerine sahip iki mağazadan biri kâr ederken diğeri zarar edebilir.
Bunu rakamlarla açıklayalım.
1. ROAS 4 ne anlama geliyor?
ROAS, reklama atfedilen satış tutarının reklam harcamasına bölünmesiyle hesaplanır.
ROAS = Reklama atfedilen satış / Reklam harcaması
Örneğin:
- Reklam harcaması: 10.000 TL
- Reklama atfedilen satış: 40.000 TL
- ROAS: 40.000 / 10.000 = 4
Yani reklam için harcadığınız her 1 TL karşılığında, reklama atfedilen 4 TL satış oluşmuş.
Ancak burada önemli bir ayrıntı var:
40.000 TL satış, 40.000 TL kâr anlamına gelmez.
Ürün maliyeti, pazaryeri komisyonu, kargo, paketleme ve diğer giderler henüz dikkate alınmadı.
2. Aynı ROAS, dört farklı sonuç
Dört farklı mağazanın da 10.000 TL reklam harcayarak 40.000 TL net satış elde ettiğini varsayalım.
Hesabı doğru karşılaştırmak için bütün tutarları aynı KDV bazında ve iadeler sonrası kabul ediyoruz.
Reklam öncesi katkı marjı, ürün maliyeti, komisyon, kargo ve ilgili diğer değişken giderler düşüldükten sonra, reklam giderinden önce kalan orandır.
Reklam öncesi marjReklam öncesi katkıReklam sonrası katkı%4016.000 TL+6.000 TL%3012.000 TL+2.000 TL%208.000 TL-2.000 TL%104.000 TL-6.000 TLDört mağazanın ROAS değeri aynı:
4,00.
Ancak reklam sonrası katkıları birbirinden tamamen farklı.
%40 marjlı mağaza 6.000 TL pozitif katkı elde ederken, %20 marjlı mağaza reklam maliyetinden sonra 2.000 TL negatif katkı oluşturuyor.
Üstelik bu sonuçlar sabit giderler ve gelir vergileri öncesidir; doğrudan net işletme kârı değildir.
3. Reklamda başa baş ROAS nasıl hesaplanır?
Satıcının bilmesi gereken önemli göstergelerden biri
başa baş ROAS değeridir.
Basitleştirilmiş formül:
Başa Baş ROAS = 1 / Reklam Öncesi Katkı Marjı
Marjı formülde ondalık olarak kullanıyoruz.
Örneğin:
Reklam öncesi marjBaşa baş ROAS%402,50%303,33%205,00%1010,00%20 katkı marjı bulunan bir üründe, reklam kaynaklı satışların reklam harcamasını katkı düzeyinde karşılaması için yaklaşık ROAS 5 gerekir.
Bu üründe ROAS 4 olması, reklama atfedilen satışların ilgili değişken maliyetler ve reklam gideri sonrasında negatif katkı oluşturduğu anlamına gelir.
4. Peki hedef ROAS kaç olmalı?
Başa baş noktasını bilmek yeterli değil. Reklam sonrasında ne kadar katkı marjı bırakmak istediğimiz de önemli.
Diyelim ki reklam sonrasında
%15 katkı marjı hedefliyoruz.
Formül:
Hedef ROAS = 1 / (Reklam Öncesi Katkı Marjı − Hedef Katkı Marjı)
Buna göre:
Reklam öncesi marj%15 katkı hedefi için ROAS%404,00%306,67%2020,00%10Sonlu hedef yokSon satır özellikle önemli.
Ürünün reklam öncesi katkı marjı %10 iken reklam sonrasında %15 katkı marjı elde etmeyi hedeflemek, pozitif reklam harcamasıyla matematiksel olarak mümkün değildir.
Önce ürünün maliyet ve fiyat yapısını iyileştirmek gerekir.
5. Reklam kampanyanızı değerlendirirken nelere bakmalısınız?
Yalnızca ROAS değerine odaklanmak yerine şu beş noktayı birlikte değerlendirin:
- Ürün maliyeti: Satılan ürünlerin maliyetleri doğru hesaplandı mı?
- Komisyon ve operasyon: Pazaryeri komisyonu, kargo, paketleme ve ilgili giderler dikkate alındı mı?
- Reklam maliyeti: ROAS'ın yanı sıra reklama atfedilen satışın ne kadarının reklam harcamasına gittiği biliniyor mu?
- İade ve indirimler: İptaller, iadeler ve satıcı tarafından finanse edilen kampanya indirimleri satış hesabına doğru yansıtıldı mı?
- Atıf yöntemi: Reklam panelindeki satış tutarı hangi atıf penceresi ve hesaplama yöntemiyle elde edildi?
Ayrıca reklam kaynaklı satışa göre hesaplanan
ACoS ile reklam harcamasının toplam mağaza satışına oranı olan
TACoS birbirine karıştırılmamalı.
Sonuç
ROAS 4 ne otomatik olarak iyi ne de otomatik olarak kötü bir sonuçtur.
Bir ürün için yeterli olabilirken başka bir üründe zarar oluşturabilir.
Bu nedenle aynı mağazada farklı kategoriler ve ürün grupları için farklı ROAS hedefleri belirlemek gerekebilir.
En sağlıklı yaklaşım, önce ürünün reklam öncesi katkı marjını hesaplamak, ardından başa baş ve hedef ROAS değerlerini belirlemektir.
R10 üyelerine bir sorum var:
Trendyol reklamlarınızı yönetirken bütün ürünlerde aynı ROAS hedefini mi kullanıyorsunuz, yoksa ürünün kâr marjına göre farklı hedefler mi belirliyorsunuz?
Deneyimlerinizi yorumlarda paylaşabilirsiniz.
Mağaza Danışmanı — Trendyol Mağaza Yönetimi ve Danışmanlık https://magazadanismani.com.tr/ Not: Örneklerde kullanılan marj ve harcama tutarları eğitim amaçlıdır. Gerçek sonuçlar maliyet yapısına, iadeler ve vergilere, reklam atıf yöntemine ve diğer işletme giderlerine göre değişebilir.