3 yıldır sponsorlu reklam işiyle uğraşıyorum. WhatsApp üzerinden müşteri çekiyordum; 20-30 kişi yazıyor ama içlerinden ancak bir müşteri çıkıyordu. Her müşteriden ortalama 1.000 TL kazancımız vardı. Yaklaşık 50 farklı hedef kitle denedim, 100e yakın kampanya oluşturdum. Kendi web sitemi bile açıp pixel ayarlarını eksiksiz şekilde yaptık fakat yine de doğru düzgün kazanç elde edemedik.
Acaba ben mi yanlış yapıyorum? diye düşünmeye başladım. 4 farklı kişiyle, farklı kampanya ve hedef kitlelerle reklamlar denendi ama yatırdığım para çoğu zaman boşa gitti. Kreatifler, başlıklar, açıklamalar ve ana metinler en iyi şekilde hazırlandı, yine de ne yazık ki istediğimiz sonuçları alamadık.
Bazen karşıma 50 bin TLlik reklamla 300 bin TL kazanç gibi örnekler çıkıyor ama bunun nasıl yapıldığını hâlâ anlamış değilim. Çözüm olarak indirimli reklam denedim fakat indirimli reklamla bile kayda değer bir kazanç yaptığımı söyleyemem.
Düşüncelerinizi paylaşırsanız minnettar olurum.
Merhabalar, güzel bir serzenişle çok kritik bir konuya değinmişsiniz.
Öncelikle reklamlardan istediğiniz geri dönüşü alamamanız, bu işi yanlış yaptığınız ya da şanssız olduğunuz anlamına gelmiyor. Anlattıklarınızdan gördüğüm kadarıyla süreci tamamen sonuç odaklı yönetmişsiniz ama işin başındaki rakip analizi, ihtiyaç analizi ve teklif kurgusu tarafı biraz zayıf kalmış gibi duruyor.
"İnsanın karnı aç değilse fırına gidip ekmek almaz; ekmeksiz yemek yemeyen biri bile sırf evde bitmesin diye, bayatlayacak ekmeği önceden almaz. Hizmet ve reklam da böyledir, karşınızdaki kişinin gerçekten ihtiyacı yoksa ne kadar iyi anlatsanız da ne müşteri olur ne de satış gerçekleşir."
Bu işi sadece reklam paneli ayarı olarak görmek yanıltıcı olur. Aslında ortada baştan sona bir satış hattı var: reklamı gören, tıklayan, WhatsAppa yazan, sonra da ücretli müşteriye dönen kişiler. Sorunun tam olarak nerede başladığını net görmek gerekiyor. Reklamlar tıklanmıyorsa mesele kreatif ve hedef kitle tarafında; tıklanıyor ama çok az kişi WhatsAppa yazıyorsa mesaj ve teklifiniz sıkıntılı; çok kişi yazıp çok azı müşteri oluyorsa da asıl sorun teklifinizde ve WhatsApp üzerinden yürüttüğünüz satış sürecinde demektir.
Diğer önemli konu, ürün "teklif" hedef kitle uyumu. Yani kime, ne vaatle, hangi cümleyle gittiğiniz. Üç senelik tecrübenizi avantajınıza çevirecek şekilde paketlemeniz ve ideal müşterinizi net tanımlamanız gerekiyor. Ben kimlere gerçekten fayda sağlıyorum, hangi problemi çözüyorum, bunu tek cümlede nasıl anlatırım? sorularının cevabı çıkmadan, 50 farklı hedef kitle denemek çoğu zaman boşa efor oluyor. Elinizde az da olsa başarılı kampanya örneği, ekran görüntüsü, referans varsa bunları mutlaka teklifinizin merkezine koymalısınız.
Hedef kitleyi sadece ilgi alanlarına göre değil, niyetine göre bölmek de çok kritik. Herkese hitap etmeye çalışan reklamlar genelde kimseye tam değmez. Bunun yerine, gerçekten bütçesi ve niyeti olan 2 ya da 3 net müşteri profili belirleyip, her birine ayrı metin, ayrı örnek ve ayrı çağrı (örneğin ücretsiz analiz, kısa keşif görüşmesi, belli bütçeyle test paketi) ile gitmek çok daha sağlıklı sonuç verir. Küçük bütçelerle başlayıp hangi profilin size gerçekten para kazandırdığını bulduktan sonra o kitleye yüklenmek daha mantıklı.
WhatsApp tarafını da sohbet değil, bir satış süreci gibi kurgulamanız gerekiyor. Standart bir karşılama metni, birkaç net ön eleme sorusu, ardından kısa bir mini sunum ve sonunda da fiyat ve başlangıç koşullarını çok net bir cümleyle sunmak, kapama oranını ciddi şekilde etkiler. Her gelenle baştan doğaçlama konuşmak yerine, yazılı bir akışınız ve belli bir senaryonuz olursa, aynı reklam bütçesiyle daha fazla müşteriye dönüştürme şansınız artar.
Web sitesi ve pixel kısmında da çok kişi kurduk, bitti noktasında kalıyor. Pixelin sadece takılı olması yetmez; doğru veriyi toplaması, sitenin tek hedefe odaklı sade bir akışa sahip olması, gereksiz link ve dikkat dağıtıcılardan arındırılması gerekir. Reklamdan siteye, siteden WhatsAppa veya forma kadar her adımı ayrı ayrı ölçmeden, bu sistem çalışmıyor demek aslında biraz haksızlık olur.
Son olarak, internette gördüğünüz 50 bin TL reklamla 300 bin TL ciro gibi örneklerin çoğunda arka planda zaten bilinen bir marka, yüksek sepet ortalaması, güçlü bir satış ekibi ve ekstra kanallar (mail, çağrı merkezi vb.) vardır. Yani sadece reklam paneliyle açıklanacak bir başarı değil. O yüzden kendinizi bu hikayelerle kıyaslayıp moral bozmak yerine, kendi tarafınızda teklifinizi netleştirip, ideal kitlenizi daraltıp, WhatsApp satış sürecinizi sistemleştirmeye odaklanmanız çok daha gerçekçi ve getirisi yüksek bir yol olur.
Özetle, sorun büyük ihtimalle reklam çalışmıyor noktasından çok, teklif "hedef kitle" satış süreci üçlüsünün tam oturmamasından kaynaklanıyor. Bunları adım adım toparladığınızda, aynı bütçeyle çok daha iyi sonuç alma ihtimaliniz yüksek.